P/MF = monistettavan myynnin malli 

Ensimmäiset maksavat asiakkaat ovat validoineet liiketoiminnan, mutta menestys vaatii kuitenkin monta maksavaa asiakasta. MVP:n jälkeen ainut tehtävä on löytää tuoteliiketoiminnan graalin malja eli Product/Market Fit. Tämä on se kuuluisa make-or-break hetki.

Miksi Product/Market Fit on niin tärkeä?

Product/Market Fit (P/MF) tarkoittaa, että tuotteelle on löytynyt täydellisesti sopiva markkina, eli tuoteratkaisu tuottaa niin paljon arvoa kohdeyleisölle, että he ovat valmiita mukisematta maksamaan siitä. Markkina on isompi kuin MVP:n early adopter -segmentti ja P/MF on skaalautuvan liiketoiminnan edellytys. 

Jotta voi saavuttaa Product/Market Fitin, useiden palikoiden täytyy loksahtaa paikalle:

Product/Market Fitin myötä epävarmuus vähentyy merkittävästi ja pystyt ennustamaan tulevaisuuden kasvua. Tämä on vaatimuksena, jos haet VC-sijoittajilta rahoitusta, eli pystyt osoittamaan sijoittajille tuotteen kasvupotentiaali ja miten kasvu tehdään.

Miten löytää Product/Market Fit? 

Tie Product/Market Fitiin on joka tuotteella erilainen ja se voi tapahtua nopeasti tai hitaasti.  Onpa polku minkälainen tahansa sen löytäminen vaatii aina systemaattista ja kurinalaista lähestymistä. MVP:n tuominen asiakkaiden käyttöön on ensimmäinen askel ja MVP:n avulla opit markkinasta mahdollisimman paljon tuottamastasi arvosta. 

P/MF löytäminen vaatii tuoteliiketoiminnan saumatonta yhteistyötä: asiakashankinta- ja tuotekehitystiimit yhdessä luovat arvoa asiakkaille. Paras malli on synkronoidut tuotekehitys-sprintit, jossa sykäyksittäin mennään askel askeleelta lähemmäs tavoitetta.  

Tuotekehityssyklin vaiheet ovat:

  1. Kerätään ja analysoidaan kertynyt asiakasymmärrys:
    Mikä tuotteessa tuottaa arvoa? Minkälaisissa käyttötapauksissa tuote on parhaimmillaan? Mitkä arvolupaukset pystytään lunastamaan? Minkälaiset asiakkaat ovat tyytyväisimmät? 
  2. Luodaan uusia näkemyksiä ja hypoteeseja:
    Minkälainen on optimi asiakas? Mitä tuoteparannuksia pitää tehdä? Minkälaiset arvolupaukset toimivat? Mistä kanavista tavoittaa asiakkaat? 
  3. Päätetään tuotekehityksen tavoitteista ja toteutetaan ne:
    Miten tuotetta parannetaan, jotta se vastaa markkinan tarpeita? Miten sitoutat nykyiset asiakkaat? Miten teet lisämyyntiä? Miten saat asiakkaat menestymään paremmin?
  4. Päivitetään myynti- ja markkinointisuunnitelma ja testataan asiakkailla:
    Miten asiakkaat suhtautuvat tuoteparannuksiin? Miten arvolupaukset resonoivat? Mistä kanavista saadaan lisää maksavia asiakkaita?  
  5. Kerätään ja analysoidaaan uusi informaatio: mitä on opittu ja miten tämä asiakasymmärrys auttaa uuden tuotekehityssyklin suunnittelussa. 

Tuotteesta riippuen syklin pituus on 1-3 kk ja niitä toistetaan kunnes P/MF löytyy. Joka sprintin jälkeen olet yhden askeleen lähempänä product/market fitin löytymistä. 

Syklin aikana keskustelet mahdollisimman monen potentiaalisen asiakkaan kanssa, sillä asiakkailta kerätty näkemys ohjaa tuoteliiketoimintaa. Tehtävänäsi on validoida tuotteen arvo ja tunnistaa asiakkaiden yhteneväisyyksiä joita voit monistaa. P/MF:n etsimissä pyritään naulaamaan: oikea tuote, oikeaan markkinaan, oikealla go-to-market -mallilla

Kun P/MF löytyy, se näkyy imuna markkinassa. Arvolupaus saa asiakkaiden silmät säkenöimään, samankaltaiset asiakkaat löytävät tuotteesi, suosittelun kautta saat uusia asiakkaita ja myynti alkaa vetämään. Se muuttaa kaiken!

Näillä palveluilla voimme auttaa

P/MF:n löytäminen vaatii äärimmäistä fokusta ja resurssien kohdistamista oikeisiin asioihin. Kokeiluja pitää tehdä systemaattisesti koko ajan keräten palautetta ja iteroiden suunnitelmaa. Tämä koskee niin tuotekehitystä kuin myyntiä ja markkinointia. 

Tuotekehitys-sprint

Kun käyttäjiltä saa jatkuvaa palautetta, oppeja pitää kerätä ja tiivistää toimenpiteiksi. Tuotteeseen liittyvät muutokset pitää tehdä tuotekehitys-sprinteissä, jossa on määritelty tavoite, tekninen ominaisuus/muutos, aikataulu ja validointimittari. Kehitys pidetään ketteränä, eli tehdään vain kehitystä, joka vie kohti Product/Market Fitia.

Markkinointi- ja myynti­suunnitelma

Ensimmäisten asiakkaiden jälkeen tarvitaan suunnitelma, miten löydetään lisää asiakkaita. Startupille suunnattu markkinointi­suunnitelma huomioi käytössä olevat resurssit ja löytää keinot, miten kustannus­tehokkaasti löydetään lisää ihanne asiakkaita. Testaaminen ja oikean mallin löytäminen ovat keskiössä.

Verkkosivusto

Laajemman asiakaskunnan tavoittelu vaatii verkkosivustoa, joka herättää kiinnostusta ja ajaa konversioita. Tarpeista riippuen voimme rakentaa kevyen brändisivuston tai massiivisen liidikoneen. 

Viesti- ja kanavatestit

Jos täydellinen arvolupaus on hukassa tai optimaalinen markkinointi­kanava on hakusessa, ne löytyvät testaamalla. Asetamme tavoitteet, kartoitamme keinot ja optimoimme tulokset, jotta saat kaikista ponnistuksista maksimaalisen arvon ja pystyt ennustamaan kulut sekä tuotot.

Monetisointimalli

Täydellisen ansaintamallin löytäminen voi viedä aikaa ja se voi poiketa merkittävästi MVP:ssä olevasta mallista. Autamme kartoittamaan eri vaihtoehdot, valitsemaan sopivin ja avaamme, mitä sen implementointi tarkoittaa tuotteen näkökulmasta. 

Viraalilooppi

Paras kasvu on kasvu, joka ei vaadi päivittäistä työtä. Menestyksek­käimmissä tuotteissa on sisäänrakennettu suosittelumekanismi, joka tuottaa arvoa nykyiselle käyttäjälle ja suosittelun kautta tulleille uusille käyttäjille. Viraaliloopin lisääminen tuotteeseen tuottaa moninkertaisesti investointinsa takaisin.

Onboarding

Jos tuote on markkinointi­vetoinen, eli myynti ei pääsääntöisesti osallistu asiakkaan ostoprosessiin, silloin tuotteessa pitää olla erinomainen onboarding-prosessi. Hyvä onboardaus auttaa käyttäjää saamaan nopeasti arvoa tuotteesta ja hän palaa aina uudestaan tuotteen pariin. 

Brändin rakentaminen

Startupissa brändin rakentaminen pitää tehdä yhtä ketterästi kuin tuotekehitys: brändin pitää olla vain niin hyvä kuin tuoteliike­toiminnan vaihe edellyttää. Massiivisia brändiprojekteja ei kannata toteuttaa, sillä tuote ja asiakaskunta ovat jatkuvassa muutoksessa. Autamme rakentamaan ketterän brändin joka puhuttelee asiakkaita ja jota voi jatkuvasti iteroida tulevaisuuden tarpeiden mukaan.

Rahoitusta vailla?

Tyypillisesti P/MF-vaiheen kehitykseen on mahdollista saada Business Finlandin tai ELY-yrityskeskuksen rahoitusta. Katseita aletaan vähintään suuntaamaan kohti NIY eli nuoret innovatiiviset yritykset -ohjelmaa ja toiminnan skaalaamista. Autamme sinua näiden rahoitusvaihto­ehtojen pohdinnassa sekä yhdistämme oman enkeli­verkostomme kanssasi. Jos haluat kuulla tästä lisätietoa, varaa sparrausaika Samirilta.

Ota yhteyttä

Samir Abbassi, Partner

+358443391120
samir@meom.fi