Blogi

Tuoteliiketoiminta

Startupin perustamisen muistilista – 14 tärkeää kysymystä

Karl Filtness, growth director, MEOM

4.5.2021

Startupin perustamisen muistilista – 14 tärkeää kysymystä MEOM

Jokainen startupin perustaja tuskailee saman kysymyksen kanssa: kannattaako tämän idean ympärille rakentaa liiketoimintaa. 

Startupin perustaminen on aina hyppy tuntemattomaan, sillä onnistuminen ei ole koskaan täysin varmaa. Todellinen happotesti tulee vasta loikan jälkeen, kun firma on pystyssä ja tuote asiakkaiden käsissä. 

Rohkeutta vaaditaan aina, mutta varmuutta voi lisätä ja riskejä pienentää tekemällä pohjatöitä enemmän. Startupin perustamista suunniteltaessa voit tehdä lukuisia asioita ilmaiseksi tai hyvin pienillä kustannuksilla. 

Ohessa on startupin perustajan muistilista, jota voi hyödyntää, kun pohdit kannattaako hyppy tehdä. Menestystä ei voi koskaan taata, mutta se on samankaltaista kuin hyvä tuuri: oikeilla teoilla voit tehdä siitä todennäköisempää.   

Startup-founderin checklist

Minkä ongelman ideani ratkaisee?

Idea on yleensä ratkaisu johonkin konkreettiseen ongelmaan. On hyödyllistä ymmärtää ongelman luonne niin perinpohjaisesti kuin mahdollista, sillä se auttaa parantamaan ratkaisua, eli sitä ideaasi, entisestään.

Kuinka paljon tuskaa ongelma aiheuttaa?

Ongelmia on monenlaisia. Jotkut ongelmat aiheuttavat pientä harmitusta ja mielipahaa, toiset taas voivat estää toimintaa kokonaan tai aiheuttaa merkittäviä menetyksiä. Oleellista on ratkaista ongelmia, jotka aiheuttavat merkittävää tuskaa. Tästä asiakkaat ovat valmiita maksamaan. 

Kenellä ongelma on?

Mikä on se asiakassegmentti, jolla on ongelma ratkaistava? Kenelle tuote pitää suunnata? Asiakassegmentointia voi tehdä lukemattomilla tavoilla, mutta alussa se kannattaa linkittää suoraan ongelmaan. Parhaassa tapauksessa tunnistat varhaiset omaksujat eli early adopterit, joista saat ensimmäiset maksavat asiakkaat. 

Kuinka monella on tämä ongelma?

Onko ongelma vain kourallisella ihmisiä, vai onko kyse systemaattisesta haasteesta? Alkuun riittää muutamakin ihminen, mutta kasvu vaatii kykyä palvella suurta asiakaskuntaa. Jos ongelmasta kärsii vain pieni joukko ihmisiä, kannattavan liiketoiminnan rakentaminen voi olla haastavaa.

Miten ongelma ratkaistaan tällä hetkellä?

Miten asiakkaat ovat nyt ratkaissut ongelman? Keitä ovat kilpailijat? Mitä vaihtoehtoja on olemassa? Mistä asiakkaan pitää luopua, jotta voi hankkia uuden ratkaisun? 

Osa ratkaisuista voi olla ideasi suoria kilpailijoita, mutta osa on myös epäsuoria. Pahin kilpailijasi on tekemättömyys, eli ei tehdä yhtään mitään tai ei tiedetä, että ratkaisu on olemassa. Tässä on suora yhteys ongelman aiheuttamaan tuskaan: jos tuska on merkittävä, silloin asiakkaat ovat halukkaita etsimään ratkaisuja.

Miten erottaudutaan kilpailijoista?

Miten kilpailijat ratkaisevat ongelman? Pystytäänkö ongelma ratkaisemaan paremmin, nopeammin, tehokkaammin, vain esimerkiksi halvemmin? Miten tuotetaan enemmän arvoa kuin kilpailijat? 

Vaihtaminen vaatii vaivannäköä, joten asiakkaalle täytyy tuottaa merkittävää arvoa, jotta hän lähtee ruljanssiin mukaan. Tällä liittyy suoraan edellä mainittuun luopumiseen: vaihtoehdon pitää olla niin houkutteleva, että vaihtoon ollaan valmiita.

Osataanko asiakkaille viestiä oikein?

Miten tiivistetään ongelma ja ratkaisu kilpailijoista erottuvaksi arvolupaukseksi, joka puhuttelee asiakassegmenttia? Miten asiakkaat tavoitetaan, eli missä kanavissa täytyy olla mukana?

Onko ratkaisu myynti- vai markkinointivetoinen?

Ensimmäisten asiakkaiden hankinta vaatii yleensä suoria myyntitoimenpiteitä, mutta pitkässä juoksussa startupit ovat joko myynti- tai markkinointivetoisia. Onko tuote sellainen, että se vaatii vahvaa myyntiorganisaatiota, joka myy henkilökohtaisesti tuotetta? Vai saadaanko ihmiset käyttämään tuotetta suoraan markkinoinnin avulla? 

Tästä on syytä olla jonkinlainen käsitys, sillä se vaikuttaa suoraan tuotteeseen: itsenäinen käyttö edellyttää väkevää tuotteen sisäistä onboardingia.  Käyttäjää pitää aktivoida säännöllisesti, jotta käytöstä tulee rutiinia. Tämä  vaikuttaa myös startupin organisaatioon ja kompetensseihin – vaatiiko kasvu ison paikallisen myyntikoneiston vai satsataanko markkinointiviestintään.

Kuinka pitkä on myyntisykli?

Time-to-money tarkoittaa kuinka pitkään kestää muuttaa ensimmäinen kontakti myynniksi, eli oikeaksi liikevaihdoksi. Arvio tästä auttaa ennakoimaan rahoituksen tarvetta ja kasvutahtia. Tämä voi vaihdella sekunneista aina vuosiin. 

Onko mahdollista rakentaa parempi ratkaisu kuin mitä nyt on saatavilla?

Tiedetäänkö, miten idea muutetaan oikeaksi ratkaisuksi ja miten siitä tehdään parempi kuin tarjolla olevat ratkaisut? Mitä se maksaa? Onko matkalla teknisiä esteitä? Voidaanko se toteuttaa saatavilla olevien resurssien avulla: osaaminen, raha, aika ja niin edelleen?

Edellisten kysymysten pohjalta luodaan ymmärrys, että mitkä ovat asiakkaiden tarpeita ja vaatimuksia sekä mitä vaihtoehtoja on markkinoilla. Tämän tiedon avulla voi hahmotella tuotetta ja arvioida tulevia haasteita sekä kustannuksia.

Miten idea muutetaan liiketoiminnaksi?

Mikä liiketoimintamalli sopii idealle? Miten siitä saadaan kannattavaa ottaen huomioon vaadittavat resurssit, kuten tuotekehitys sekä myynti ja markkinointi? Minkälainen ratkaisu tuottaa asiakkaalle arvoa?

Alustava arvio aloituskustannuksista auttaa hahmottamaan, mikä on hintapisteen ja asiakasvolyymin suhde. Asiakas (ja markkina) määrää hinnan, joten sitä ei voi vain sisäisesti päättää. Rahoitus on sitä varten, että selvitään alun kuilusta yli, mutta tässä on syytä arvioida, milloin toiminta alkaa tuottaa voittoa, eli on kannattavaa liiketoimintaa. 

Pystytäänkö idea testaamaan asiakkailla?

Voidaanko varmistaa, että ollaan oikeilla jäljillä luomalla prototyyppi, keräämällä potentiaalisia asiakkaita smoke testin avulla tai tekemällä tuotedemo? Testaaminen tuo oppeja, mahdollistaa paremman ratkaisun luomista, pienentää riskejä ja helpottaa rahoituksen keräämistä. 

Saanko hankittua riittävästi rahoitusta?

Jos edellisiin kysymyksiin on löytynyt vastaus, alkaa tässä vaiheessa olla ajankohtaista, että minkälainen alkuinvestointi tarvitaan, jotta saadaan suunnitelmat muutettua todeksi. Löytyykö riittävä rahamäärä itseltä tai founding-tiimiltä? Tarvitaanko ulkopuolisia sijoittajia? Myöntävätkö rahoittajat lainaa? Kuinka paljon voi saada tukea julkisilta toimijoilta? 

Oletko valmis yrittäjäksi?

Aiheuttaako hyppy tuntemattomaan jännityksen värittämää innostusta vai kylmää hikeä pukkaavaa kauhua? Oletko henkisesti valmis luopumaan nykyisestä elämäntilanteesta ja tarttumaan founderin ruoriin? 

Edessä on vuosien matka, joka vaatii sitoutumista, epävarmuuden sietokykyä, onnistumisen riemua ja vastoinkäymisten pettymyksiä. Founderi on visionääri, toimitusjohtaja, myyntihenkilö, siivooja, CTO, esimies, työntekijä, laskuttaja, rahoitusasiantuntija ja kaikkea muuta mitä vaan voi kuvitella olevansa startupissa. 

Miten löydän vastaukset kysymyksiin?

Vastaukset ovat kombinaatio omaa osaamista ja tietämystä, asiakkailta kerättyjä haastatteluvastauksia, julkisten tietolähteiden dataa, työkaluja sekä internetistä löytyvää muuta tietoa. 

Alussa pystyt nojaamaan omaan tietämykseen ja tekemään arvioita sekä hypoteeseja. Ajattelutyö on ilmaista ja innostus aiheeseen vie jo pitkälle. 

Seuraavaksi voit penkoa julkisia tietolähteitä, kilpailijoiden verkkosivuja, toimialaraportteja ja kaikkea mitä löytyy verkosta.

Potentiaalisia asiakassegmenttejä voit tunnistaa monin tavoin. Lue lisää uuden tuotteen asiakassegmentoinnista. 

Kun sinulla on karkea näkemys potentiaalisista asiakassegmenteistä, on aika suunnata mahdollisimman nopeasti asiakkaiden juttusille. Olet ratkaisemassa asiakkaiden ongelmia ja tuottamassa heille arvoa, joten heidän äänensä pitää kuulua. Suosittelen lukemaan Rob Fitzpatrickin kirjan The Mom Test ennen haastattelujen tekemistä. Sen oppien avulla maksimoit oppimisen ja pystyt tekemään liiketoimintaa edistäviä haastatteluja. 

Liiketoimintamallia ja alustavaa liiketoimintamallia voi hahmotelma Lean Canvaksen avulla. Canvaksen ja prosessiin voi perehtyä tarkemmin Ash Mauryan kirjassa Running Lean. 

Kysynnän varmistamiseen liittyviä testejä voi tehdä monin tavoin. Tänä päivänä löytyy paljon työkaluja, joita voi hyödyntää. Prototyypin luomiseen voi käyttää esimerkiksi Figmaa tai Bubblea. Smoke test -verkkosivuja voi luoda Squarespacen ja Readymagin avulla. 

Tässä on vain muutamia esimerkkejä. Oleellista on ymmärtää, että voit tehdä paljon ilmaiseksi tai pienellä investoinnilla ennen lopullista päätöstä startup-yrittäjyydestä. 

Alla on vielä lista aiheeseen liittyviä blogikirjoituksia, josta on varmasti myös apua. 

Oikein valitut early adopterit varmistavat tuotteen menestyksen

Skaalautuva kasvu tapahtuu viipale kerrallaan

Ideoitko ideoimisen ilosta vai ratkaisetko oleellisia ongelmia?

Innovaatiot syntyvät reuna-alueilla – jopa Walt Disneyllä

PoC tai ei – testata sinun täytyy, sanoisi tuoteomistaja Yoda

Brainstormaus on kuollut

Poista ominaisuuksia, älä lisää niitä – Sony Walkman MVP tarina

Mitä voi oppia siitä, kun Alan Turing rakensi tietokoneen MVP

Jos tuotteesi ensijulkaisu ei nolottanut, saatoit tehdä jotain väärin