Blogi

Tuoteliiketoiminta

Paras tapa löytää Product/Market Fit

Karl Filtness, growth director, MEOM

17.8.2022

Tuotetiimin polttavin kysymys on: kuinka löydän Product/Market Fitin. Tyypillisesti tähän kysymykseen herätään, kun tuotejulkistus on tehty ja MVP on maailmalla. Tämä ei ole nopein tapa löytää Product/Market Fit, vaan siihen pitäisi tehdä töitä jo idea-vaiheesta lähtien.  

Product/Market Fitin tunnistaminen ei ole suoraviivainen prosessi, jonka voi tehdä vain seuraamalla ohjeita reseptin lailla. Eikä P/MF vaan mystisesti löydy, kun tuotteen lanseeraa asiakkaiden käyttöön. 

Tuoteprosessi kuvataan tyypillisesti näin:

IDEA – PROTO – MVP  – JULKAISU – P/MF – SKAALAUTUMINEN. 

Näinhän se menee teoriassa, P/MF tulee vasta julkistamisen jälkeen, mutta kun siirrytään kirjoista ja blogeista todellisuuteen, tilanne on eri. Toki rahalla ja ajalla on mahdollista toimia tällä tavalla, mutta harvalla on resurssit, eikä siinä ole kyllä mitään järkeä tietyn tahtoen toimia näin. 

Fiksumpi tapa on tehdä duunit ennen julkaisua.

Jos Product/Market Fit on tavoitteena idea-vaiheesta lähtien, ja systemaattisesti tekee töitä sen eteen, silloin sen löytäminen on paljon todennäköisempää, nopeampaa ja tehokkaampaa. 

Vastustamaton ratkaisu, ja polku P/MFään, syntyy, jos idea- ja prototypointi-vaiheessa pääsee asiakkaiden pään sisälle, ymmärtää heidän tuskan ja käsittää heidän tavoitteet.

Luo perustukset mahdollisimman aikaisin

Product/Market Fit on kompleksinen termi, mutta loppupeleissä sen voi tiivistää näin:

Oikea tuote, oikealle asiakkaalle, oikeaan aikaan.

Määritä asiakas

Ensimmäinen tehtävä on tunnistaa sopiva asiakas. Ketkä hyötyisivät uudesta tuotteesta ja saisivat heti arvoa siitä? Sopivia asiakassegmenttejä on useita, ja tehtäväksi jää valita niistä se kaikkein otollisin: ketkä ovat ne varhaiset omaksujat (Early Adopters), jotka ovat heti valmiita käyttämään tuotetta.

Miten tunnistaa eri asiakassegmenteistä ketkä ovat juuri ne oikeat asiakkaat? Juttelet heidän kanssaan. Asiakashaastattelut ovat tuotteen rakentamisen yksi kriittisimmistä vaiheista, mutta silti niin moni tuotetiimi jättää tämän välistä kokonaan tai tekee sen vain puolivillaisesti. 

Tulevat asiakkaat ovat oman elämän asiantuntijat, he ovat koko homman sankarit, ja tuotteen ainoa funktio on saada heidät näyttämään hyvältä, jotta he voivat tehdä heidän oman elämänsä sankaritekoja.

Jos haluat auttaa asiakkaita heidän urotöissä, on pakko ymmärtää, mitkä ovat heidän tavoitteet, mitkä ongelmat estävät tavoitteiden toteutumista ja mitä he kaipaavat arkeensa.  Asiakashaastattelujen avulla voit kerätä arvokkaita näkemyksiä, löydät uusia näkökulmia, hahmotat heidän arkea ja ponnisteluja. Kattavan asiakasymmärryksen avulla pystyt parantamaan tuotetta ja tarjoamaan heti kättelyssä asiakkaille arvokkaan kokemuksen. Tämä nopeuttaa Product/Market Fitin saavuttamista.

Määritä erottautumistekijät

Valitettavasti emme operoi tyhjiössä. Kulman takana lymyää kilpailijoita, vaihtoehtoisilla ratkaisuilla, jotka pyrkivät vakuuttamaan asiakkaat omilla kauniilla seireenilauluilla. Joka ongelmaan on lukuisia erilaisia ratkaisutapoja, joten kilpailijoita on paljon enemmän kuin pelkästään suorat kilpailijat. Jos haluat saavuttaa Product/Market Fit, kilpailutilanne pitää olla tiedossa. Kilpailijoita ei tarvitse pelätä, mutta kilpailijoista täytyy erottua. 

Jos sulaudut massaan ja tarjoat samaa kuin kaikki muutkin, epäonnistuminen on käytännössä varmaa. Olemassa olevien kilpailijoiden ja tuotteiden raivaaminen tieltä pelaamalla heidän peliä, heidän säännöillä on tie tuhoon. Uudella tuotteella ei ole resursseja, rahaa, aikaa tai statusta pärjätä keskinäisessä taistossa. 

Et välttämättä pysty kamppailemaan resursseilla, mutta voit olla fiksumpi: ymmärtää asiakkaiden ongelmat paremmin, tunnistaa alipalveltua kohderyhmiä, tuottaa arvoa uudella uniikilla tavalla ja viestimään arvosta tehokkaammin. Silloin on mahdollisuus pärjätä taistossa ja saavuttaa nopeastikin Product/Market Fit.

Mikään yllä olevista ei vaadi koodaamista, designia, markkinointia tai edes rahaa. Asiakkaisiin vetoava ratkaisu vaatii aikaa, sitkeyttä, kropan (erityisesti korvien) likoon laittamista, aivonystyröiden käyttöä ja ennen kaikkea omien ennakko-oletusta hävittämistä. Asiakasymmärrys vaatii poisoppimista ja asiakkaan ymmärtämistä – sinun pitää oikeasti kuunnella. Omien oletusten, mielipiteiden ja ratkaisujen sovittaminen väkisin asiakkaan maailmaan ei toimi.

Product/Market Fit on asiakkaiden käsissä ja päissä. Tuotetiimin tehtävä on erotella oleellinen ja hyödyntää informaatio tuotteen muotoilussa. Tämä on sitä kuuluisaa asiakaslähtöisyyttä.

Validoi uskomukset

Kun perustukset ovat kasassa, seuraava askel on muuntaa kaikki oppi konkreettiseen muotoon – muotoon, jota voi testata oikeilla asiakkailla. 

Prototyyppaaminen on käytetyin muoto, mutta tehokkaampi, erityisesti kustannusten suhteen, tapa on testata viestejä. Sanat ja lauseet joita käytetään ovat onnistumisen keskiössä: sanat välittää arvoa, sanat kertovat kenen pitäisi välittää, sanat erottavat kilpailijoista. Loppujen lopuksi sanat ratkaisevat tuotteen menestyksen. Jos ei pysty kertomaan ihmisille mistä on kyse ja miksi kannattaa kuunnella, tuote ei voi menestyä, vaikka se olisi kuinka täydellinen. 

Asiakashankinnan testaaminen on ensimmäinen iso kynnys: jos se ei onnistu, ei kannata koko tuotetta rakentaa. Toisaalta, jos pystyt vakuuttamaan asiakkaat tuotteesta, saat pyörät pyörimään ja ensimmäiset pilottiasiakkaat. Ennen kaikkea saat vahvistusta, että nyt ollaan arvokkaan äärellä – usko muuttuu todeksi. Ensimmäiset kiinnostuneet auttavat rakentamaan parempi tuote ja kehittämään viestintää entisestään. 

Testaus, iterointi ja jatkuva parantaminen validoi uskomukset ja korjaa virheolettamat. Tämä helpottaa Product/Market Fitin löytämistä julkaisun jälkeen. Hyvin toteutettuna olet jo julkaisuhetkellä hyvässä vauhdissa. 

—

Product/Market Fitin löytäminen alkaa paljon ennen ensimmäisen koodirivin kirjoittamista tai tuotteen julkaisua. P/MF pitää olla mielessä heti kun idea iskee ensimmäisen kerran tajuntaan, eikä jälkiajatuksena julkaisun jälkeen. Tämä on menestystuotteen perusta.