Konversiostandardit haltuun: näin arvioit B2B-sivustosi tehokkuutta
Miksi konversio-optimointi kannattaa ottaa vakavasti juuri nyt?
Moni B2B-yritys laittaa ison siivun budjetistaan markkinointiin. Sivusto rakennetaan huolella, sisältöjä tuotetaan, ja kampanjoita pyöritetään: silti tulokset jäävät usein vaisuiksi. Liidejä ei tule odotetusti tai ne eivät ole laadultaan hyviä. Tässä kohtaa katse kannattaa kääntää konversioihin.
Verkkosivusto on B2B-yritykselle tärkein digikanava: asiakas muodostaa ensivaikutelman ja tekee päätöksiä – ei aina heti, mutta usein ratkaisevalla hetkellä. Siksi on olennaista tietää, miten hyvin sivusto oikeasti toimii: kuinka moni kävijä tekee sen, mitä toivotaan? Tai käänteisesti ja negatiivisesti ajateltuna: kuinka suuri osa vaivalla hankitusta liikenteestä valuu hukkaan?
Tässä artikkelissa käydään läpi, mitä konversio-optimointi (CRO) tarkoittaa B2B-ympäristössä ja millaisia konversioprosentteja voidaan pitää realistisina. Tämä on hyvä aloitus koko CRO-maailmaan tutustumiselle – ilman että mennään vielä syvälle yksittäisten sivujen tai elementtien optimointiin.
Mikä on hyvä konversioprosentti B2B-verkkosivulla?
Ensimmäinen kysymys, joka monella nousee mieleen: mikä on hyvä konversioprosentti? Meiltä kysytään tätä usein, ja jos ei tiedä, mihin verrata, on vaikea tietää, miten oma sivusto suoriutuu.
Keskimääräinen konversioprosentti B2B-puolella pyörii usein 2–3 prosentin tienoilla. Unbouncen tekemän laajan datakatsauksen mukaan mediaani jäi jopa alle 3 prosenttiin. Parhaat sivustot taas yltävät yli 10 prosentin konversioihin. Eli vaihtelua on ja paljon.
Mutta tässä kohtaa on tärkeä pysähtyä. Ei ole olemassa yhtä oikeaa tavoitetta, joka sopisi kaikille. Konversioprosentti riippuu siitä, mitä mitataan ja kenelle puhutaan. Laskeeko liidi, demopyyntö vai uutiskirjeen tilaus? Entä missä kohtaa ostopolkua ollaan: ensimmäisessä kosketuksessa vai jo lämpimässä vaiheessa?
Hyvä konversioprosentti ei siis ole absoluuttinen luku, vaan suhteellinen mittari. Me katsotaan sitä aina suhteessa liikenteen laatuun, kävijän kontekstiin ja sivun rooliin. Joskus 2 % voi olla erinomainen. Joskus 10 % ei riitä.
Miksi B2B-konversiot ovat matalampia?
Jos vertailet B2B- ja B2C-sivustojen konversioprosentteja, saatat ihmetellä, miksi B2B-puolella luvut näyttävät usein vaatimattomilta. Mutta kyse ei ole siitä, että sivusto olisi huono, vaan siitä, että pelilauta on erilainen.
B2B-ostaminen on harvoin nopea päätös. Päätöksiä tehdään tiimeissä, budjeteista neuvotellaan pitkään ja tietoa haetaan useista lähteistä. Harva tekee ostopäätöstä yhdellä käynnillä tai yhden lomakkeen perusteella.
Lisäksi konversiot eivät B2B:ssä tarkoita suoraa kauppaa. Usein tavoite on saada asiakas keskustelemaan, jättämään yhteystiedot, varaamaan demo tai tilaamaan opas. Näissä tapauksissa konversio tarkoittaa oven raottamista, ei vielä sisään astumista.
Meidän kokemuksemme mukaan moni B2B-yritys myös mittaa konversiota väärästä kohdasta. Jos tavoitteena on saada myyntipalaveri, mutta mittaus keskittyy vain oppaan latauksiin, data ei kerro koko totuutta.
B2B-konversioita pitää siis katsoa omista lähtökohdista käsin: ei verrata suoraan verkkokauppoihin tai kuluttajabrändeihin. Se, mikä toimii verkkosukkien myynnissä, ei välttämättä toimi ohjelmistoratkaisujen myynnissä.
Mistä CRO kannattaa aloittaa?
Konversio-optimointi lähtee liikkeelle yksinkertaisesta kysymyksestä: mitä me haluamme, että kävijä tekee? Tähän ei aina ole selkeää vastausta, ja juuri siksi se pitää sanoittaa ääneen.
Ensimmäinen askel on määritellä päätavoite.
Haluammeko demopyynnön, tarjouspyynnön, yhteydenoton vai jonkin muun?
Kun tavoite on kirkas, voidaan katsoa, kuinka moni kävijä oikeasti tekee sen. Siitä syntyy perusmittari, jota voidaan alkaa parantaa.
Seuraavaksi katsotaan, miten nykyinen sivusto tukee tätä tavoitetta. Onko toimintakehotus selkeä? Onko sisältö vakuuttavaa? Onko sivun rakenne looginen? Tässä kohtaa meidän konversio audit -työkalu astuu kuvaan: se auttaa hahmottamaan kokonaisuuden: mitkä asiat tukevat konversiota ja mitkä vievät harhaan.
Me ei lähdetä arvailemaan tai tekemään mututuntumalla. Data näyttää suunnan, ja sen pohjalta voidaan suunnitella järkeviä testejä ja kehityskohteita. Optimointi ei ole pikajuoksu, se on jatkuvaa työtä, jossa tulokset kertyy ajan myötä.
Älä vertaa omenaa banaaniin: miten konversiodataa kannattaa tulkita
Tässä kohtaa moni tekee klassisen virheen: vertaillaan omaa konversioprosenttia johonkin raporttiin tai toisen yrityksen lukuihin ja vedetään siitä johtopäätöksiä. Välillä turhaan innostutaan, useammiten turhaudutaan.
Mutta konversioprosentti ei ole kilpailulaji. Eikä varsinkaan silloin, kun ei ole varmuutta, mitä toisen luvut oikeasti mittaavat. Laskeeko toinen vain lämpimiä liidejä? Onko konversiotapahtuma mitätön uutiskirjetilaus vai arvokas demo-pyyntö? Ilman kontekstia luvut ovat pelkkiä numeroita.
Me seuraamme trendejä, ei yksittäisiä prosentteja, yksittäisissä hetkissä. Tärkeintä on, että konversio kehittyy oikeaan suuntaan ja että mittarit perustuvat oikeisiin tavoitteisiin. Jos prosentti nousee, mutta liidien laatu laskee, suunta ei ole oikea.
Tästä hyvänä esimerkkinä meidän oma positointi-työ, jonka myötä meidän liidien määrä laski, mutta laatu nousi. Lue artikkeli tästä.
Konversio-optimoinnissa ei kannata metsästää maagista kymppiä. Tärkeämpää on ymmärtää, mitä kävijä tarvitsee päästäkseen eteenpäin ja tehdä siitä mahdollisimman helppoa. Se tuo tuloksia – ei prosenttilukujen tuijottelu.
Mihin kannattaa tarttua seuraavaksi?
CRO ei ole temppu tai kampanja, vaan tapa kehittää verkkosivua systemaattisesti. Se alkaa ymmärryksestä: mitä mitataan, miksi mitataan ja miten nykytila vertautuu tavoitteisiin. Tärkeintä on aloittaa oikeista asioista ja edetä askel kerrallaan; datan ja järjen johdolla.
Jos oma konversioprosentti mietityttää tai ei ole selvää, miten hyvin nykyinen sivusto oikeasti toimii, me voimme auttaa. Löydät alta (ja kaupasta) konversio-auditoinnin, joka pureutuu siihen, miten sivusto tukee liiketoimintaa.
Tämä artikkeli oli vasta pintaraapaisu CRO:n maailmaan. Tulossa on lisää sisältöä, jossa pureudutaan yksittäisten sivujen ja elementtien optimointiin syvemmin. Mutta jos haluat jo nyt varmistaa, että perusta on kunnossa, ota yhteyttä. Katsotaan yhdessä, mistä kannattaa lähteä liikkeelle.
Käytettävyys ja käyttökokemus keskiöön
Kuvaus
Vuosien varrella verkkosivusto väistämättä vaurioituu: vahingossa tai standardien muuttumisen takia. Heuristinen konversio-auditointi arvioi käytettävyyttä ja asiakaskokemusta, sekä visuaalisuuden ja brändin yhtenäisyyttä keskittyen B2B-alan parhaisiin käytäntöihin yli 400-kohtaisen tarkistulistan avulla. Tällä auditoinnilla on huima ROI!
Koostumus
Lopputulos
Kirjallinen raportti löydöksistä ja priorisoidut parannusehdotukset konversioden parantamiseen.
Hinta
2 000 €
Starttipalaveri + CRO-audit viidelle sivulle + tulokset ja toimenpiteet + yhteinen läpikäynti
Lue lisää aiheesta:
