Hyvä verkkosivusto tekee kylmäpuhelusta lämpimän keskustelun
Tiivistelmä
- Hyvän verkkosivuston avulla asiakas saa myyntitapaamisessa heti selkeän kuvan yrityksestä ja sen tarjonnasta.
- Sivuston tulee vastata kysymyksiin “kuka olette” ja “mitä teette” jo ennen kuin myyjä ehtii kertoa ne.
- Yhtenäinen viestintä eri kanavissa (sivusto, myynti, sosiaalinen media) rakentaa luottamusta.
- Sisällön on oltava helposti silmäiltävää: asiakas löytää olennaisen yhdellä vilkaisulla.
- Hyvä B2B-verkkosivusto nopeuttaa myyntiä, lisää uskottavuutta ja vapauttaa myyjän keskittymään asiakkaaseen.
Kuvittele tilanne: soitat potentiaaliselle asiakkaalle. Keskustelu etenee rennosti, vaihdatte kuulumisia ja alat kysellä heidän tilanteestaan.
Samalla, toisessa päässä linjaa, asiakas klikkaa auki teidän verkkosivustonne. Hän selaa palveluita, vilkaisee referenssejä, tutkii hinnastoja.
Nyt sinulla on täydellinen asetelma. Asiakas saa heti kuvan siitä, kuka olet ja mitä tarjoat, ilman että sinun tarvitsee vetää pitkää monologia. Voit keskittyä sataprosenttisesti asiakkaaseen ja hänen tarpeisiinsa.
Mutta vain jos verkkosivusto toimii. Jos asiakas ei löydä olennaista tietoa sekunneissa, tilanne kääntyy nopeasti sinua vastaan.
Verkkosivusto myyjän sparraajana
Kun keskustelu etenee, asiakas löytää sivustolta vastaukset kysymyksiin, joita hän ei ehkä ehdi edes ääneen sanoa: “Kuka te olette? Mitä te teette?” Parhaassa tapauksessa asiakas voi todeta kesken puhelun:
“Tehän olette tehneet projekteja meidän toimialalta. Kerro vähän lisää tästä case-esimerkistä.”
Siinä hetkessä tilanne on jo muuttunut. Asiakas ei enää kuuntele passiivisesti, vaan osallistuu keskusteluun. Hänellä on kysymyksiä, hänellä on kiinnostusta. Ja kaikki siksi, että verkkosivusto teki työn puolestasi.
Sen sijaan että käyt läpi perusasioita ja yritysesittelyä, voit hypätä suoraan olennaiseen: mikä on asiakkaan tilanne ja miten ratkaiset sen.
Hyvä verkkosivusto toimii kuin myyntipari, joka kuiskaa asiakkaalle taustalla oikeat asiat oikeaan aikaan. Se rakentaa luottamusta ja antaa sun keskittyä siihen, mikä myynnissä ratkaisee: asiakkaaseen.
Ristiriitainen viesti murentaa luottamuksen
Puhelussa sanot yhtä, verkkosivulla lukee toista ja LinkedIn-postauksissa kolmatta. Lopputulos? Asiakas hämmentyy, hän jää epätietoiseksi, kun ei tiedä mihin tarinaan uskoa.
Me kaikki tiedämme sen tunteen, kun yrityksestä tulee ristiriitainen kuva. Se ei välttämättä johdu huonosta palvelusta tai epäammattimaisuudesta; usein kyse on vain siitä, että viesti on hajonnut eri kanaviin. Yksi painottaa hintaa, toinen laatua, kolmas jotain ihan muuta.
Asiakas ei kuitenkaan pysähdy arvailemaan, mikä on totta. Myynnissä täytyy poistaa riskejä, mutta ristiriitaisuudet lisäävät niitä ja herättävät vääriä kysymyksiä. Hän tekee nopean johtopäätöksen: “Jos yritys ei itse tiedä mitä se on, miten se voisi ratkaista meidän ongelmat?”
Kun viesti on yhtenäinen, tilanne on täysin toinen. Verkkosivusto vahvistaa saman, minkä myyjä kertoo. Asiakas saa varmuuden siitä, että yritys seisoo sanojensa takana. Juuri se luo luottamusta.
Silmäiltävä sisältö pitää asiakkaan mukana
Asiakas selaa sivustoa samalla kun kuuntelee sinun kysymyksiä. Hän ei ehdi lukea pitkiä kappaleita tai kaivaa piilotettuja detaljeja. Hän tarvitsee vastaukset heti: mitä te teette, miksi se on relevanttia ja mitä hyötyä siitä on hänelle.
Jos tieto löytyy yhdellä vilkaisulla, keskustelu jatkuu luontevasti. Asiakas pysyy mukana ja saa varmuuden siitä, että teidän juttu on selkeä ja helposti ymmärrettävä.
Mutta jos asiakas joutuu haravoimaan sekavista teksteistä ja sekavasta navigaatiosta perusasioita, fokus katoaa. Puhelu muuttuu vaikeaksi, eikä syy ole myyjässä, vaan sivustossa, joka ei tue myyntitilannetta.
Hyvä B2B-sivusto toimii kuin pikaopas: se kertoo yhdellä silmäyksellä, mitä yritys tekee ja miksi siihen kannattaa tutustua tarkemmin. Se säästää aikaa ja antaa myyjälle mahdollisuuden viedä keskustelu suoraan asiakkaan tarpeisiin.
Hyvä B2B-verkkosivusto nopeuttaa myyntiä
Kun verkkosivusto toimii, se tekee myynnistä helpompaa, nopeampaa ja vaikuttavampaa. Asiakas saa perustiedot itse, ja myyjä voi käyttää energiansa siihen, mikä todella ratkaisee: asiakkaan tilanteen ymmärtämiseen ja ratkaisun rakentamiseen.
Hyvä sivusto:
- nopeuttaa myyntiprosessia
- lisää uskottavuutta ja luottamusta
- antaa asiakkaalle varmuuden, että olette tosissanne
- vapauttaa myyjän keskittymään asiakkaaseen.
Kun taas huono sivusto tekee päinvastoin. Se syö myyjän aikaa, vie fokuksen väärään paikkaan ja jättää asiakkaan epävarmaksi.
Myyjän paras kollega, tai pahin jarru
Verkkosivusto voi olla myyjän paras kollega, tai se voi olla se kaveri, joka sotkee keskustelun heti alkuun. Puhelun aikana asiakas ei ehdi keskittyä täysillä selaamiseen, joten viestin pitää olla selkeä ja nopeasti silmäiltävä.
Ja entä silloin, kun asiakas tulee sivuille yksin, ilman myyjän opastusta? Jos tieto ei löydy helposti ja tarina on epäselvä, vierailu jää hyvin lyhyeksi. Asiakas poistuu ennen kuin olet ehtinyt kertoa, miksi juuri sinä voisit ratkaista hänen ongelmansa.
Kun taas hyvin rakennettu sivusto tekee päinvastoin: se tukee myyntiä, vahvistaa viestin ja saa asiakkaan jäämään pidemmäksi aikaa. Se antaa myyjälle täydellisen aloituspaikan syvempään keskusteluun.
Lue lisää aiheesta:
