Milloin verkkosivusto alkaa syödä myyntiä huomaamatta
Tiivistelmä
- Ostaja tekee ensiarvion jo ennen yhteydenottoa, ja verkkosivusto vaikuttaa suoraan siihen, syntyykö etenemisen halua.
- Kun sivusto ei vastaa ostajan kysymyksiin, epävarmuus kasvaa, päätös siirtyy ja yhteydenotto jää helposti tekemättä.
- Myynti näkee ongelman usein vasta seurauksissa: liidejä tulee liian vähän, keskustelut alkavat liian alusta ja kauppa etenee hitaasti.
- Siksi verkkosivustoa kannattaa arvioida sen perusteella, helpottaako se ostamista ja viekö se ostajaa eteenpäin oikealla hetkellä.
Kuulostaako tutulta: myynti painaa hommia täysillä, mutta tuloksia ei synny. Tapaamisia on, kiinnostusta herää ja keskusteluja käydään, mutta kauppa etenee hitaasti tai jää kokonaan syntymättä.
Suurennuslasi kääntyy myyntiin, vaikka jarru löytyy monessa tapauksessa verkkosivustosta. Sivusto voi näyttää hyvältä ja toimia teknisesti hyvin, mutta jos se ei tue ostajaa oikealla tavalla, se hidastaa ostoprosessia huomaamatta.
Ostaja tekee ensiarvion jo ennen yhteydenottoa
B2B-ostaja ei ota yhteyttä heti, kun kiinnostus herää. Ensin hän etsii tietoa, vertailee vaihtoehtoja ja arvioi, ketkä vaikuttavat uskottavilta. Samalla hän muodostaa käsitystä siitä, ymmärrämmekö hänen tilanteensa ja löytyykö edes ratkaisu, jonka kanssa kannattaa edetä.
Tässä vaiheessa verkkosivusto tekee paljon työtä myynnin puolesta (tai vastaan). Se esittelee palvelua, auttaa ostajaa hahmottamaan, mitä on tarjolla, kenelle ratkaisu sopii ja miksi juuri tähän kannattaa käyttää aikaa. Jos nämä asiat jäävät epäselviksi, ostaja ei pysähdy selvittelemään, vaan hän jatkaa etsimistä.
Verkkosivuston vaikutusta myyntiin on helppo aliarvioida, sillä myynti näkee vain ne ihmiset, jotka päätyvät ottamaan yhteyttä. Näkymättömiin jää suuri joukko ostajia, jotka kävivät sivustolla, kiinnostuivat hetkeksi, mutta eivät löytäneet riittävästi syitä jatkaa (ja jos eivät ole hyväksyneet evästeitä, he ovat täysin näkymättömiä).
Kun vastaukset puuttuvat, päätös jää roikkumaan
Ostaja ei etene pelkän kiinnostuksen varassa. Hän haluaa ymmärtää, sopiiko ratkaisu hänen tilanteeseensa, miten yhteistyö etenee käytännössä ja voiko toimittajaan luottaa, kun päätöksellä on oikeita seurauksia.
Verkkosivuston tehtävä on helpottaa tätä arviointia. Jos sivusto jättää olennaiset kysymykset auki, ostaja alkaa täyttää tyhjiä kohtia itse. Hän tulkitsee osaamista referensseistä, yrittää hahmottaa projektin kulkua hajanaisista sisällöistä ja tekee johtopäätöksiä pienistäkin yksityiskohdista. Epävarmuus kasvaa ja yhteydenoton todennäköisyys laskee.
Moni ajattelee, että nämä asiat käydään läpi myyntikeskustelussa, ja näin tehtiinkin ennen. Mutta ostajat ovat muuttuneet ja jos tietoa ei ole saatavilla, palaveria ei tule. Jos tapaaminen onnistuu, myyjä käyttää aikaa perusasioiden avaamiseen, vaikka keskustelun pitäisi liikkua jo päätöstä kohti. Kun sivusto ei tee omaa osuuttaan, myynti aloittaa liian usein lähtöviivalta.
Myynti huomaa ongelman yleensä viimeisenä
Verkkosivuston ongelmat eivät näy yhtenä selkeänä vikana, vaan kitkana pitkin ostopolkua. Kitkan takia liidejä tulee liian vähän, keskustelut käynnistyvät hitaasti ja samoja asioita joudutaan kertaamaan yhä uudelleen. Myynti kyllä huomaa seuraukset, mutta itse syy jää helposti piiloon.
Siksi verkkosivuston toimivuutta ei kannata arvioida vain yhteydenottojen määrällä tai yksittäisillä kampanjatuloksilla. Olennaisempaa on katsoa, auttaako sivusto ostajaa ymmärtämään tarjonnan, vertailemaan vaihtoehtoja ja etenemään ilman turhaa epävarmuutta.
Kun sivusto tekee tämän työn hyvin, myynti pääsee mukaan oikeassa vaiheessa. Keskustelu alkaa pidemmältä, luottamus on ehtinyt rakentua ja päätös etenee sujuvammin. Jos sivusto jättää tämän työn kesken, myynti joutuu avaamaan perusasioita uudestaan ja paikkaamaan puutteita, jotka olisi pitänyt korjata jo aiemmin.
Sivuston tehtävä on viedä ostajaa eteenpäin
Yhteydenottojen määrä kertoo vain pienen osan siitä, miten hyvin verkkosivusto toimii. Paljon tärkeämpää on ymmärtää, helpottaako sivusto ostajan etenemistä jo ennen ensimmäistä keskustelua. Löytyvätkö olennaiset vastaukset nopeasti, hahmottuuko tarjooma selkeästi ja syntyykö riittävä varmuus seuraavan askeleen ottamiseen.
Toimiva sivusto lyhentää matkaa kiinnostuksesta keskusteluun. Ostaja pääsee kiinni olennaiseen nopeammin, ja myynti voi jatkaa siitä, mihin sivusto jäi: keskustelu alkaa yhteisessä ymmärryksessä.
Verkkosivustoa kannattaa tarkastella myynnin ja markkinoinnin kanavana. Kun sivusto jättää liikaa kysymyksiä auki, ostoprosessi hidastuu huomaamatta.
Verkkosivusto toimii hyvin silloin, kun se auttaa ostajaa ottamaan seuraavan askeleen ilman turhaa epävarmuutta. Olennaiset vastaukset löytyvät nopeasti, tarjooma hahmottuu selkeästi ja keskustelu pääsee alkamaan kohdasta, jossa ostaja on jo saanut perusasiat järjestykseen.
Siksi sivuston vaikutusta ei kannata arvioida vain yhteydenottojen määrällä. Paljon tärkeämpää on, lyhentääkö sivusto matkaa kiinnostuksesta keskusteluun ja vähentääkö se kitkaa ennen kuin myynti pääsee mukaan.
Kun sivusto ei tee tätä työtä kunnolla, ostoprosessi hidastuu. Myynti huomaa sen myöhemmin pitkittyvinä päätöksinä, varovaisina keskusteluina ja tilanteina, joissa perusasioita joudutaan avaamaan uudestaan.
Haluatko selvittää, miten sivustonne voisi tukea myyntiänne paremmin?
Varaa maksuton auditointi tämän linkin kautta tai ota yhteyttä Janneen suoraan 040 5758 298.
Lue lisää aiheesta:
