Keskinkertainen on kaikista kallein verkkosivusto
Tiivistelmä
- Keskinkertainen verkkosivusto ei herätä vastustusta, eikä siksi pakota tekemään päätöksiä
- Sivusto voi näyttää asialliselta ja silti hidastaa myyntiä ja syödä luottamusta
- Kun sivusto ei viesti yrityksen ainutlaatuisuudesta oikeille kohderyhmille, koko tekeminen käy puolitehoilla
- Paikallaan pysyminen tuntuu turvalliselta, mutta alkaa ajan myötä maksaa enemmän kuin yksikään selkeä virhe
Monen B2B-yrityksen verkkosivusto on ihan ok. Se toimii, näyttää kohtuulliselta eikä herätä suurta vastustusta. Juuri siksi se on vaarallinen. Keskinkertainen sivusto ei pakota tekemään päätöksiä, mutta se vaikuttaa joka päivä myyntiin, luottamukseen ja kasvuun. Hiljaa ja huomaamatta.
Miksi mikään ei muutu, kun mikään ei ole selvästi pielessä
Usein verkkosivustosta puhutaan vasta, kun jokin on selvästi rikki. Sivusto on vanha, teknisesti hankala tai visuaalisesti auttamattomasti ajastaan jäljessä. Silloin tarve on helppo tunnistaa ja päätös syntyy nopeammin.
Keskinkertainen sivusto on eri asia. Se ei herätä ärtymystä eikä aiheuta akuuttia kipua. Se antaa tunteen, että asiat ovat riittävän hyvällä tolalla. Samalla se valuu prioriteettilistan häntäpäähän muiden kiireiden alle. Aina löytyy jotain tärkeämpää.
Sivusto jää roikkumaan tilaan, jossa sitä käytetään, mutta ei johdeta. Päätöksiä siirretään, koska selkeää pakottavaa syytä ei ole nimetty. Mutta liiketoiminta ei pysähdy: ostokäyttäytyminen muuttuu, markkina kehittyy ja kilpailijat terävöittävät viestintäänsä.
Keskinkertaisuus tuntuu turvalliselta, mutta se on tila, jossa tekemättömyys näyttää järkevältä, vaikka vaikutukset kasaantuvat taustalla koko ajan.
Tämä ei ole yksittäisten yritysten ongelma. Vuosien havaintojen perusteella 9/10 suomalaisesta B2B-verkkosivustosta jää keskinkertaiseksi. Sivusto toimii ja näyttää asialliselta, mutta ei ota kaikkea irti roolistaan osana ostamista, myyntiä ja luottamuksen rakentamista.
Mitä keskinkertainen sivusto tekee ostamiselle ja luottamukselle
B2B-ostajan haluaa tietää, ymmärtääkö yritys hänen tilannettaan, osaako se ratkaista oikeanlaisen ongelman ja onko tähän turvallista ottaa yhteyttä. Tässä vaiheessa verkkosivuston tehtävä ei ole aggressiivisesti myydä, vaan poistaa epävarmuutta.
Keskinkertainen verkkosivusto ei epäonnistu tässä näkyvästi. Se kertoo palveluista, mutta jää yleiselle tasolle. Se kuvaa tekemistä, mutta ei tee selkeitä rajauksia eikä auta ostajaa ymmärtämään, miksi juuri tämä ratkaisu olisi hänelle merkityksellinen. Kun olennainen jättää tulkinnan varaa, ostaja ei tee virhettä. Hän lykkää päätöstä.
Yhteydenotto jää tekemättä, vertailu jatkuu ja huomio siirtyy toimijaan, jonka viestintä tuntuu selkeämmältä ja varmemmalta. Tätä ei huomata myynnissä eikä markkinoinnissa, koska mitään ei varsinaisesti tapahdu. Parhaat liidit eivät katoa, ne vain eivät koskaan edes synny.
Sama logiikka näkyy luottamuksessa. Sivusto ei herätä epäilyä, mutta ei myöskään vahvista varmuutta. Osaajat ja ostajat tekevät johtopäätöksiä nopeasti, usein tiedostamattaan. Keskinkertainen sivusto ei karkota, mutta se ei myöskään vakuuta.
Milloin paikallaan pysyminen alkaa maksaa
Verkkosivusto muuttuu liiketoimintariskiksi siinä vaiheessa, kun liiketoiminta kehittyy, mutta sivusto jää paikalleen. Kohderyhmä tarkentuu, tarjonta elää ja ostokäyttäytyminen muuttuu, mutta sivusto kertoo edelleen vanhaa tarinaa.
Tässä kohtaa ongelma ei ole väärä ratkaisu, vaan ratkaisemattomuus. Päätöksiä ei tehdä, koska mikään ei ole vielä selvästi rikki. Sivusto tuntuu riittävän hyvältä, vaikka se ei enää tue seuraavaa kasvuvaihetta.
Juuri tämä tekee keskinkertaisuudesta vaarallista.
Keskinkertainen verkkosivusto ei pysäytä liiketoimintaa, mutta se paljastaa sen heikot kohdat. Kun sivusto ei viesti yrityksen ainutlaatuisuudesta selkeästi oikeille kohderyhmille, koko yrityksen viesti kulkee vajaatehoilla.
Myynti joutuu selittämään asioita, joiden pitäisi olla itsestään selviä.
Markkinointi yrittää paikata epäselvää positiointia kampanjoilla.
Rekrytoivat esimiehet ihmettelevät, miksi hakijoiden kiinnostus ei vastaa odotuksia.
Tällöin verkkosivusto ei ole vain keskinkertainen lopputulos, vaan ilmentymä siitä, että viestintä, markkinointi ja myynti eivät vedä samaan suuntaan. Kitka kasvaa kaikkialla, vaikka yksittäistä syytä on vaikea nimetä. Kun tämä jatkuu riittävän pitkään, keskinkertaisuus alkaa maksaa enemmän kuin yksikään selkeä virhe.
Haluatko nostaa sivustosi tasoa?
Jos tämä tuntui tutulta, ota meihin yhteyttä. Keskustellaan siitä, miten teidän sivustostanne saada kaikki irti.
Lue lisää aiheesta:
